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¿Qué es un pronóstico de ventas? [EL SECRETO DE LAS 3Ps]

27/09/2023

Aprender qué es un pronóstico de ventas es el primer paso hacia una gestión comercial exitosa. Después de todo, saber cómo predecir cuántos productos venderás en los próximos meses y cuántas ganancias pueden generarte, te ayuda a tomar decisiones estratégicas sobre tu dinero –por ejemplo, cuándo invertir y cuándo ahorrar.

Por eso, en este artículo verás:

  • la definición y la importancia del pronóstico;
  • los tipos de pronóstico de ventas;
  • los pilares y factores influyentes al predecir los ingresos de tu negocio.

¿Qué es un pronóstico de ventas?

El concepto se refiere a una métrica comercial que permite estimar los ingresos futuros que una empresa puede generar mediante la venta de sus productos y servicios.

Su objetivo es brindar visibilidad sobre el potencial económico del negocio y ayudar a los empresarios a tomar decisiones informadas sobre inversiones, ahorros y asignación de presupuesto.

El cálculo se hace a partir del análisis de datos históricos y tendencias del mercado, pero con vistas a la efectividad de las estrategias comerciales a corto y largo plazo.

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¿Por qué es importante el pronóstico de ventas?

Desde el punto de vista del desempeño comercial, el pronóstico de ventas es importante para comprender el patrón de hábitos de consumo de los clientes y utilizarlos en tu beneficio, ya sea anticipándose a las necesidades o superando las expectativas en torno a algo recurrente.

Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa y la mayoría de tus clientes compran abrigos en julio, puedes aprovechar esa información para crear ofertas personalizadas, fomentar la venta cruzada o sugerir artículos complementarios.

Asimismo, la proyección de ventas sirve para ayudarte en la toma de decisiones estratégicas. Es decir, cuándo es el mejor momento para ahorrar dinero, invertir en nuevas tecnologías, contratar más empleados, entre otras posibilidades.

Volviendo a nuestro ejemplo, si los cálculos estiman que los clientes comprarán el doble en diciembre, puedes invertir en producir las prendas, contratar personal temporal y planificar la atención al cliente, en caso de que aumente el volumen de solicitudes de soporte. ¿Te das cuenta de la importancia de entender qué es un pronóstico de ventas?

Tipos de pronóstico de ventas

Aunque existen diferentes criterios de clasificación en el mercado, la mayoría de los pronósticos de ventas se pueden dividir en dos tipos: cuantitativos y cualitativos.

1 – Cuantitativo

Este enfoque utiliza datos estadísticos para realizar proyecciones y descubrir patrones de comportamiento. Suele basarse en investigaciones que recopilan información a través de encuestas, estudios y observaciones sistemáticas.

Con esta información a la mano, se puede analizar los hechos, formular generalizaciones y predecir el rendimiento de ventas a nivel global.

2 – Cualitativo

Este enfoque busca comprender las razones, opiniones y motivaciones detrás de los pronósticos de ventas. A diferencia de un pronóstico cuantitativo, el cualitativo tiene como objetivo descubrir en cifras específicas de ingresos, sino identificar cómo las personas compran.

Esto es algo muy interesante si tienes en cuenta que el 95% de las decisiones de compra son inconscientes y motivadas por la emoción.

Para recopilar este tipo de datos, se utilizan métodos como grupos focales, entrevistas individuales y la inmersión en el entorno relevante.

¿Cuáles son los pilares de un pronóstico de ventas?

Ahora que ya sabes qué es un pronóstico de ventas, quizás te preguntes cuáles son los pilares que lo sostienen. A continuación, te presentamos tres elementos que no pueden faltar al aplicar esta métrica a tu negocio, ¿ok?

1 – Método de análisis

El primer pilar de la proyección de ventas es el método de análisis. Como has visto, es posible adoptar un enfoque cualitativo o cuantitativo, pero las opciones no terminan ahí.

Dependiendo de cuánto tiempo lleve tu empresa en el mercado, tendrás más o menos datos históricos a tu disposición para hacer el cálculo.

La buena noticia es que existen métodos para diferentes necesidades, incluyendo el Método Delphi, el Método de Suavizamiento Exponencial y el Método de Regresión.

2 – Recopilación de datos

El segundo pilar es cómo tu empresa recopila datos de ventas. Algunas personas hacen este proceso manualmente, en un cuaderno o en una hoja de cálculo de Excel. Si bien estas dos técnicas son válidas, la mejor estrategia es sumarte a la transformación digital y utilizar un software de gestión especializado.

Este tipo de herramienta reduce las posibilidades de error humano, como la entrada de datos duplicados o la redundancia de información. También es capaz de automatizar tareas repetitivas y darte tiempo para ocuparse de asuntos que requieren atención humana.

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3 – Transformación de datos en insights

El tercer pilar de un pronóstico de ventas requiere un esfuerzo analítico. A partir de los datos recopilados, debes adoptar una actitud proactiva de no solo interpretarlos, sino pensar en soluciones que favorezcan tu negocio.

Como viste en los ejemplos mencionados, esto puede significar anticiparte a las necesidades del cliente, planificar la contratación de empleados, entre otras cosas.

Factores que influyen en el pronóstico de ventas

Cuando se trata de pronóstico de ventas, no puedes ignorar las 3Ps: producto, período y precio. Sigue leyendo para comprenderlo.

1 – Producto vendido

El volumen de ventas esperado para un período determinado depende del producto que vendas. El carácter perecedero o estacional del artículo, por ejemplo, puede afectar la demanda del mismo –y, en consecuencia, tus posibilidades de facturación.

2 – Período analizado

Otro elemento crucial en este cálculo es el intervalo de tiempo observado. Las empresas que operan en sectores con alta estacionalidad, como el turismo, tendrán diferencias drásticas en el momento de la temporada alta y baja. Debes tenerlo en cuenta al pronosticar las entradas y salidas de efectivo.

3 – Precio adoptado

Según estudios de mercado, el 60% de las personas considera que el precio es el factor decisivo en su decisión de compra. Por lo tanto, si aumentas o reduces el valor que cobras por tus productos, puedes generar un cambio significativo en el volumen de ventas. 

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En este artículo aprendiste qué es un pronóstico de ventas, para qué sirve y por qué es importante. También viste cuáles son sus tipos y pilares, además de los factores que lo influyen.

Y, como habrás notado, la tecnología juega un papel crucial para hacer que estos procesos de administración comercial sean precisos y eficientes

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