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¿Qué es un plan de ventas efectivo? Guía para Pymes

27/09/2023

Aprender qué es un plan de ventas puede aportar claridad a tu estrategia de crecimiento y desarrollo de mercado. Con este documento, defines un camino claro a seguir hacia el éxito de tu negocio.

Si crees que necesitas esa brújula empresarial, sigue leyendo este artículo. Además de la definición del concepto, verás:

  • para qué sirve un plan de ventas;
  • cuáles son sus tipos;
  • cuáles son sus características clave;
  • cuáles son los pilares que lo sostienen.

¿Qué es un plan de ventas?

El concepto de plan de ventas se refiere a un documento que las empresas crean para establecer sus metas comerciales y determinar el conjunto de acciones necesarias para alcanzarlas, así como los recursos disponibles. Su propósito es indicar un camino claro para el crecimiento del negocio a corto, mediano y largo plazo.

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Al contrario de lo que mucha gente piensa, esto no significa que el plan no se pueda revisar y cambiar. De hecho, es importante que lo revises de vez en cuando para asegurarte de que los objetivos aún tengan sentido con tu negocio en crecimiento y las necesidades cambiantes de los clientes.

👉 Te recomendamos leer: 8 tipos de ventas que no conocías [PERO DEBERÍAS].

¿Para qué sirve un plan de ventas?

Un plan de ventas serve para:

  • establecer metas claras para tu negocio;
  • optimizar el uso de recursos y presupuesto;
  • identificar oportunidades de desarrollo, inversión y ahorro;
  • identificar áreas de mejora continua de procesos;
  • definir estrategias de venta efectivas para potenciar el cierre;
  • planificar la capacitación del equipo comercial para mejorar su eficiencia y productividad;
  • indicar los KPIs desde los cuales se evaluará el desempeño de ventas;
  • informar el enfoque a las actividades de ventas en el corto, mediano y largo plazo.

👉 Quizás te interese leer: ¿Qué es el control financiero? 4 elementos clave para las Pymes.

¿Cuáles son los tipos de plan de ventas?

Los tipos de plan de ventas varían según el criterio que elijas para clasificarlos. Sin embargo, los más comunes son: por período, por producto/servicio, por territorio geográfico y por canal de distribución.

1 – Plan de ventas por período

En la planificación de ventas por periodo, la empresa define cuáles son sus objetivos comerciales en un horizonte temporal determinado. Por ejemplo, para el próximo trimestre, semestre o año.

2 – Plan de ventas por producto o servicio

En la planificación de ventas por producto o servicio, la compañía se centra en estratégias para impulsar la comercialización de un conjunto de artículos específicos. Suele ser útil cuando se tiene una amplia variedad de ofertas y se desea establecer enfoques específicos para cada segmento.

3 – Plan de ventas por territorio geográfico

En la planificación de ventas por territorio geográfico, la empresa reconoce las particularidades de cada lugar en el que opera y define estrategias específicas adaptadas a las características únicas de cada región.

4 – Plan de ventas por canal de distribución

En la planificación de ventas por canal de distribución, la compañía se concentra en mapear los puntos de contacto con los clientes para diseñar modelos de comercialización de productos o servicios adaptados a las expectativas del canal. Por ejemplo, brindar más conveniencia en las ventas en líneas para facilitar el cierre.

👉 Lee también: ¿Qué es un punto de venta? [DEFINICIÓN, TIPOS Y EJEMPLOS].

¿Cuáles son las características de un plan de ventas?

Ahora que ya sabes qué es un plan de ventas, quizás te preguntes cuáles son las características que lo componen –y aquí las tienes:

1- Claridad de objetivos

Estudios indican que más de la mitad de los empleados desconoce la visión de la empresa para la que trabajan. Incluso si tienes un equipo pequeño, es esencial que todos sepan cuál es el objetivo principal que guía las acciones diarias. Así, podrán esforzarse de manera más productiva hacia lo que esperas de la empresa.

2 – Segmentación de esfuerzos

No puedes hacer todo a la vez, especialmente si no tienes mucha gente o dinero a tu disposición. Por lo tanto, una de las características clave del plan de ventas es segmentar los esfuerzos y enfocarte en una cosa a la vez.

Por ejemplo, investigaciones sugieren que el 80% de las ganancias de una empresa provienen del 20% de sus clientes leales. Una buena idea es enfocarte en estrategias para retener a las personas que ya te compran y garantizar esta cifra para tu negocio.

3 – Parámetros de éxito

Cada tipo de plan de ventas exige un parámetro de éxito específico. Si deseas aumentar el volumen de ventas por canal, necesitas saber cuál es el estado actual y hacia dónde quieres ir.

Además, debes establecer si medirá números absolutos (“cerrar 100 tratos más vía WhatsApp”, por ejemplo) o en números relativos (“cerrar 10% más tratos que el mes pasado”).

¿Cuáles son los pilares de la planificación comercial?

Cuando viste para para qué sirve un plan de ventas, probablemente habrás notado que tres elementos son esenciales: los objetivos, los recursos y las responsabilidades.

1 – Objetivos

Un plan para el departamento comercial solo es útil cuando marca un objetivo claro que se debe alcanzar. Si tienes dificultades para definirlo, trata de aplicar la técnica SMART:

  • S (Specific – Específico): aumentar las ventas de vestidos azules;
  • M (Measurable – Medibles): en un 10%;
  • A (Achievable – Alcanzables): hasta el próximo trimestre;
  • R (Realistic – Realistas): con monitoreo y ajustes de estrategia semanales
  • T (Time-bound – De Duración Limitada): hasta el día X.

Meta final según el método SMART: Aumentar las ventas de vestidos azules en un 10% hasta el próximo trimestre, con monitoreo y ajustes de estrategia semanales hasta el día X.

2 – Recursos

Otro pilar del plan son los recursos disponibles, que incluyen tiempo, dinero y personas. Recuerda que la tecnología puede ser una gran aliada para aumentar la productividad, ahorrar recursos y liberar humanos para manejar tareas más complejas.

3 – Responsabilidades

Un plan sin distribución de responsabilidades es solo un deseo. Por lo tanto, es fundamental que cada persona involucrada en su ejecución sepa exactamente qué se espera de ella, además de cuándo y cómo.

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En este artículo, aprendiste qué es un plan de ventas, para qué sirve y cuáles son sus tipos. También viste las características clave que lo componen y los pilares que lo sostienen.

Para llevarlo a cabo con éxito, es fundamental tener la tecnología a tu lado aportando precisión y agilidad a tus procesos.

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