Ventas

Sistema de ventas AIDA: 4 pasos para vender más

15/11/2023

El método AIDA en ventas se utiliza como una guía para la planificación de campañas de marketing con foco en ventas.

Una de las ventajas de esta herramienta es que ayuda a definir objetivos claros, así como tácticas específicas. Además, sirve como una hoja de ruta compartida con los demás miembros del equipo e incluye indicadores clave con los que medir el rendimiento de la campaña.

Si crees que una brújula de este tipo puede servirte, no dejes de leer:

  • qué es el método AIDA en ventas;
  • cuál es la diferencia entre AIDA y AIDDA;
  • cómo un software puede ayudarte a implementar el método.

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¿Qué es el método AIDA en ventas?

El método AIDA en ventas se refiere a un acrónimo usado para describir un proceso de ventas de cuatro pasos. Sirve para guiar y estructurar las estrategias de marketing cuyo  objetivo es persuadir a los clientes de comprar un producto o servicio.

Los 4 pasos esenciales para la aplicación del método AIDA en ventas son:

1 – Atención

El primer punto consiste en captar la atención del cliente potencial. Esto se logra a través de anuncios atractivos, encabezados impactantes, imágenes llamativas o cualquier otra estrategia orientada a que una persona se detenga y preste atención al mensaje.

Otra técnica efectiva es la narración de historias (storytelling) o el uso de situaciones que generan intriga. Las personas conectan más con mensajes que involucran historias con las que pueden identificarse o situaciones familiares.

2 – Interés

El objetivo principal en este paso es profundizar la atención inicial del cliente potencial y despertar su curiosidad o interés. Consiste en presentar la información básica y relevante sobre el producto. Esto incluye resaltar las características clave y los beneficios generales que se ofrecen.

3 – Deseo

Aquí, el objetivo es llevar al cliente más allá del mero interés y hacer que desee activamente el producto o servicio.

El paso de Deseo en un plan de ventas basado en el método de AIDA profundiza en los beneficios y ventajas específicas del producto. La idea es personalizar la oferta para crear una conexión emocional con el cliente.

La función principal de este paso es conseguir que el cliente imagine que utiliza el producto o servicio y disfruta de sus beneficios. Aquí se crea un fuerte deseo de adquirirlo.

4 – Acción

El último paso del plan de ventas basado en el método de AIDA es llevar al cliente a la acción, es decir, persuadirlo para que realice la compra. En muchos casos, esto implica un llamado a la acción claro y específico, el famoso CTA o call to action. “Descarga la app ahora” o “Regístrate hoy” son ejemplos de estas llamadas a la acción.

A menudo se utilizan técnicas de urgencia para motivar al cliente a tomar medidas de inmediato. Esto puede incluir ofertas por tiempo limitado o la mención de pocas cantidades de productos disponibles.

Después de que se haya completado la acción, es esencial analizar y medir los resultados de la estrategia de marketing. Esto permite evaluar la efectividad del enfoque y realizar ajustes si es necesario para mejorar futuras campañas.

👉 ¿Sabes cómo es un plan de ventas efectivo para pymes? ¡Lee nuestra guía!

¿Cuál es la diferencia entre AIDA y AIDDA?

El método AIDA en ventas también se conoce como AIDDA porque, en un momento de su desarrollo, además del deseo, incluía la demostración entre sus pasos: Atención, Interés, Demostración, Deseo, Acción.

Actualmente, el nombre del método suele resumirse en AIDA, pero la Demostración es aún una parte importante del proceso.

Esta etapa consiste en probar que los productos o servicios realmente funcionan y que ayudarán al cliente a resolver sus problemas y necesidades de la mejor forma. Algunas estrategias que pueden usarse en esta fase son:

Proporcionar evidencia

Las afirmaciones realizadas en las etapas anteriores deben probarse.

La evidencia puede incluir datos, testimonios, reseñas de clientes, estudios de caso, demostraciones prácticas del producto o servicio, muestras gratuitas y más. La idea es mostrar a los clientes potenciales que el producto o servicio realmente cumple con lo que promete.

Abordar objeciones

Durante la demostración del método AIDA en ventas también se aborda de manera preventiva cualquier recelo del cliente. La demostración no solo se trata de destacar las fortalezas del producto, sino también de responder a preguntas y preocupaciones comunes.

Comparación

Esta estrategia consiste en resaltar las ventajas competitivas y demostrar por qué la oferta de la empresa es superior a las demás. Puede incluir gráficos comparativos, datos estadísticos o testimonios que ilustren cómo el producto se destaca frente a otros.

Citas de autoridad y pruebas sociales

La demostración incluye testimonios de clientes satisfechos, calificaciones en línea, premios recibidos por el producto o cualquier otro tipo de reconocimiento externo. Estas pruebas respaldan la credibilidad de la marca y el producto.

👉 Ahora que conoces el método AIDA en ventas, aprende qué son estrategias de ventas con 3 ejemplos para inspirarte.

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Una de las ventajas del método AIDA en ventas es que te brinda un enfoque claro y estructurado a la hora de convertir clientes potenciales en clientes reales.

La buena noticia es que puedes aprovechar la tecnología para la aplicación del método AIDA en ventas, y así traer precisión y agilidad a tus procesos.

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