Si nunca te has detenido a pensar qué es venta, quizás este sea un momento oportuno. Después de todo, en los últimos años el mercado ha experimentado profundos cambios.
La tecnología se ha vuelto más presente en los procesos operativos, los colaboradores han buscado modelos de trabajo más flexibles y los consumidores se han vuelto más exigentes con las experiencias que tienen con las empresas.
Y todo eso afecta la forma en que comercializas tus productos. Por eso, en este artículo aprenderás:
- qué es ventas en una empresa y cuáles son sus tipos;
- por qué es importante vender;
- cuál es la estructura de un embudo de ventas para Pymes;
- cuáles son los secretos de una venta exitosa.
¿Qué es venta?
El concepto de venta hace referencia a la comercialización de un producto, servicio o idea a cambio de una cantidad de dinero. El propósito de esta transacción es satisfacer las necesidades de un cliente y generar ganancias para una empresa.
Por definición, las ventas implican un intercambio, pero no es exclusivamente financiero. De hecho, los clientes quieren formar una relación emocional con las empresas a las que compran –lo que puede ser una poderosa fuente de lealtad e ingresos para ti.
En efecto, estudios sugieren que los clientes que establecen este tipo de vínculo con las empresas son 3 veces más valiosos que los que no lo hacen.
¿Por qué es importante vender?
Desde el punto de vista de una empresa, la venta es importante para generar ganancias y mantener el equilibrio financiero del negocio. Es decir, para garantizar la capacidad de manejar sus responsabilidades, como pagar el alquiler de la oficina o los salarios de los empleados.
Y esto no es poca cosa. Ten en cuenta, por ejemplo, que el 20% de las empresas fracasan en su primer año de existencia. Por lo tanto, vender es fundamental para mantenerte en el mercado.
Para el cliente, las ventas son una forma de obtener un producto, servicio o idea que satisfaga una necesidad, la cual puede ser física, psicológica, espiritual, entre otras.
¿Cuáles son los tipos de ventas?
Ahora que ya sabes qué es venta, quizás te preguntes cuáles son los tipos que existen. La clasificación depende de los criterios que utilicemos y, en general, se pueden agrupar de la siguiente manera:
Según el tipo de cliente
- Ventas B2C: significa “business to consumer” y ocurre cuando una empresa comercializa algo para una persona común –por ejemplo, una panadería que vende pasteles para tu abuela.
- Ventas B2B: significa “business to business” y ocurre cuando una empresa vende algo a otra empresa –por ejemplo, cuando Coca-Cola vende sus productos para un supermercado.
- Venta B2E: significa “business to employee” y ocurre cuando una empresa comercializa algo para sus propios empleados –por ejemplo, cuando una librería permite que sus colaboradores compren libros con descuentos.
- Venta B2G: significa “business to government” y ocurre cuando una empresa comercializa algo al gobierno –por ejemplo, la construcción de un edificio o una estación de metro (generalmente, es necesario pasar por un proceso de licitación pública para esto).
- Venta G2C: significa “government to citizen” y ocurre cuando el gobierno vende algo a sus ciudadanos –por ejemplo, cuando pagas a las autoridades para emitir tu pasaporte.
¿Cuál es la estructura de un embudo de ventas para Pymes?
El embudo de ventas es el camino que toman tus clientes desde que descubren tu empresa hasta que deciden comprar tus productos y servicios.
En el caso de las Pymes, que suelen tener estructuras más sencillas, este recorrido se puede trazar de la siguiente manera:
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Conciencia
En esta etapa, tu objetivo es atraer la atención del público objetivo. Puedes hacerlo mediante un conjunto de estrategias de marketing, como crear perfiles en las redes sociales o producir anuncios.
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Interés
Una vez que hayas captado la atención de tu público objetivo, debes despertar el interés de los clientes potenciales a través de contenido relevante. Una buena idea es ofrecer demostraciones gratuitas de tus servicios o muestras de tus productos.
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Consideración
Cuando el cliente potencial llega a la etapa de consideración, significa que has logrado despertar su interés en tus productos y servicios. ¡Pero cálmate! Aún no es el momento de pensar en qué es venta, ni de cerrar un trato.
Este es el momento en que necesitas persuadir a los prospectos de que vale la pena comprar. En lugar de centrarte en las características de los productos, muestra cómo agregan valor a la vida de la persona.
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Decisión
En la etapa de decisión, la persona ya se ha convencido de que tiene una necesidad que necesita ser satisfecha. Sin embargo, aún no sabes si eres la mejor opción entre las disponibles en el mercado.
Por lo tanto, tu tarea es eliminar esta duda a través de testimonios de otros clientes, publicidad de boca en boca y otras facilidades, como opciones de pago flexibles.
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Fidelización
Como mencionamos, hoy en día no basta con saber qué es vender. Es necesario dar un paso adelante para satisfacer plenamente las necesidades cambiantes de los clientes.
Y luego entra en juego el servicio posventa, un conjunto de interacciones destinadas a garantizar que los compradores estén satisfechos con tu empresa, incluso después de que ya hayan hecho lo que querías.
Secretos de las ventas exitosas
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Conoce profundamente a tus clientes
No hay salida: necesitas conocer a tus clientes de pies a cabeza para anticiparte a sus expectativas y satisfacer sus necesidades.
Utiliza soluciones tecnológicas para recopilar cuidadosamente datos valiosos sobre su experiencia y convertirlos en activos para tu negocio.
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Aprende a presentar tus productos de forma atractiva
Otro pilar del éxito de ventas es la forma en que presentas tus productos. La competencia en el mercado es feroz y necesitas averiguar qué estrategias funcionan para destacar entre la multitud.
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Invierte en una experiencia memorable
Las ventas no son transacciones en frío; implican muchas emociones que debes tener en cuenta a la hora de crear una experiencia para quienes compran en tu empresa.
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En este artículo, aprendiste qué es venta y por qué es importante llevarla a cabo. También viste cuáles son los tipos que existen y cuál es la estructura de un embudo para Pymes, además de los secretos de una venta exitosa.
Lo que quizás no te hayas dado cuenta es la fuerza invisible que impulsa todas estas actividades: la tecnología.
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