¿Sabías que el tiempo que transcurre desde que un cliente potencial se interesa por tu producto hasta que realiza la compra es determinante para el éxito o fracaso de tu negocio? Sí, saber qué es el ciclo de ventas y cómo optimizarlo aumenta tus chances de convertir más prospectos en compradores.
Quédate por aquí para conocer la definición de ciclo de ventas con un ejemplo aplicado a e-commerce y descubrir consejos para acelerar tus ventas con menos recursos.
💡 Resumen
- El ciclo de ventas es el recorrido que hace un cliente desde que conoce tu producto o servicio hasta que decide comprarlo.
- Existe un KPI específico para medir la eficiencia de tu proceso comercial y tomar decisiones estratégicas sobre tu negocio.
- Este conocimiento es clave para pymes y e-commerces que necesitan destacarse en un mercado altamente competitivo y optimizar recursos.
Definición de ciclo de ventas
El ciclo de ventas de una empresa se define como el proceso que realiza para concretar un negocio —desde que identifica a un cliente potencial hasta que cierra la venta. En algunos casos también incluye el seguimiento postventa. Imagina, por ejemplo, el ciclo de ventas como un embudo por el que los prospectos avanzan hasta convertirse en clientes.
¿Cuáles son las fases del ciclo de venta?
Las fases del ciclo de ventas comienzan con la prospección –en la cual un negocio identifica quiénes son sus clientes potenciales– y culminan con el seguimiento —la relación postventa entre empresa y cliente.
Estas son las etapas del ciclo de ventas y las tareas que desempeña un negocio en cada una de ellas:
- Prospección: identifica posibles clientes mediante diversas estrategias, como marketing de atracción en redes sociales o anuncios pagos en Google.
- Contacto: explica de manera clara y concisa los beneficios de la oferta.
- Calificación: evalúa si el cliente potencial tiene la necesidad, el presupuesto y la autoridad para tomar la decisión de compra.
- Presentación: demuestra cómo el producto o servicio resuelve los problemas del consumidor potencial y genera valor.
- Manejo de objeciones: ofrece respuestas claras y convincentes que aborden las preocupaciones del cliente.
- Cierre: negocia los términos de la venta para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
- Seguimiento: fomenta la lealtad a través de un servicio postventa de calidad.
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¿Qué es el ciclo medio de ventas?
El ciclo medio de ventas es el tiempo promedio que transcurre desde el primer contacto con un cliente potencial hasta que se concreta la venta. Es una métrica clave para medir la eficiencia del proceso comercial y tomar decisiones estratégicas para optimizarlo.
Para calcularlo, debes sumar el tiempo que tomó cerrar cada venta en un periodo determinado y dividir ese total entre el número de ventas realizadas.
Por ejemplo, si cierras cinco ventas en un cuatrimestre y los tiempos para cada una son 101, 83, 25, 97 y 47 días, la suma total es 353 días. Al dividir 353 entre 5 obtienes un promedio de 70,6 días.
¿Qué factores influyen en el ciclo medio de ventas?
- Tipo de producto o servicio: los productos personalizados casi siempre presentan ciclos de ventas más largos.
- Tamaño de la empresa: empresas grandes involucran procesos de aprobación más extensos.
- Tamaño de la venta: ventas de alto valor generalmente requieren más negociaciones y aprobaciones.
- Eficiencia de ventas y marketing: la colaboración entre equipos es clave para obtener ciclos de venta más cortos —el 44% de los encuestados para un estudio de Gartner identificó la generación de leads como un área negativamente afectada por la falta de alineación entre estos equipos.
- Calidad de los leads: la habilidad para generar leads calificados acelera el proceso.
- Estrategias de marketing: una buena estrategia de marketing genera más oportunidades de venta porque es eficiente en alcanzar el público objetivo.
- Competencia: en mercados altamente competitivos, el proceso de decisión del cliente se extiende debido a la gran cantidad de alternativas disponibles.
4 beneficios de reducir el tiempo promedio
- Aumento de las ventas: ciclos más cortos se traducen en más ventas en menos tiempo.
- Mayor eficiencia: optimizas el uso de los recursos y aumentas la productividad.
- Mejor experiencia del cliente: una atención más rápida y personalizada mejora la satisfacción del cliente.
- Mayor previsibilidad: permite una mejor planificación y gestión de los recursos.
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Importancia del ciclo de ventas para pymes y e-commerces
Para las pymes y el e-commerce –que deben competir con empresas mayores– entender qué es el ciclo de ventas es clave; ya que les permite optimizar sus recursos y ofrecer un servicio personalizado a sus clientes.
Con este conocimiento también consiguen:
- Identificar las etapas más ágiles y las que requieren mayor inversión.
- Definir tareas que pueden automatizarse para una mayor productividad.
- Garantizar una atención al cliente personalizada y satisfactoria.
- Identificar y eliminar obstáculos en el proceso para aumentar las chances de cerrar más ventas.
- Fortalecer la relación con los clientes y convertirlos en promotores de la marca.
Mira un ejemplo de ciclo de venta en un e-commerce de venta de ropa:
- Prospección: atracción de clientes potenciales a través de campañas de publicidad en redes sociales y anuncios de Google.
- Contacto: visita a la tienda online y búsqueda de productos.
- Calificación: recopilación de datos sobre intereses y comportamiento en el sitio (páginas que visita, productos que agrega al carrito, tiempo que pasa en cada sección).
- Presentación: descripción detallada de los productos con imágenes de alta calidad y comentarios de clientes satisfechos.
- Manejo de objeciones: chat en vivo para resolver dudas sobre tallas, colores y envíos.
- Cierre: añadido del producto al carrito y finalización de la compra.
- Seguimiento: envío de correos electrónicos de confirmación, datos para rastreo del paquete, encuestas de satisfacción y descuentos para nuevas compras.
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¿Cómo reducir el ciclo medio de ventas?
Ahora sabes qué es el sales cycle, entiendes que cada etapa demanda tiempo, esfuerzo, y por supuesto, dinero. Sin embargo, optimizar el proceso está al alcance de tu mano, solo debes implementar algunas acciones:
- Usa herramientas de automatización de marketing y ventas para agilizar tareas repetitivas y mejorar la eficiencia.
- Asegúrate de que los leads que llegan a tu equipo de ventas estén altamente calificados y listos para comprar.
- Invierte en la capacitación continua de tu equipo para mejorar sus habilidades de venta y negociación.
- Identifica y elimina los pasos innecesarios en tu proceso de ventas.
- Ofrece experiencias personalizadas a tus clientes para aumentar su interés y compromiso.
- Realiza un seguimiento cercano de tus prospectos y clientes para identificar y resolver cualquier obstáculo.
- Utiliza datos para identificar las áreas de mejora y tomar decisiones basadas en evidencia.
- Asegúrate de que todos los equipos estén alineados y trabajen de forma coordinada.
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